自2021年阿里云中国区设立16个分公司以来，这家国内最大云厂商就将“本地化”写入了发展战略中：分公司负责区域的本地化运营，包括与本地客户建立连接，建立本地化生态。这背后是中国数字经济发展，二线以下城市云计算需求激增，而本地化的方案、业务和服务尚留有空白。

其后一年，阿里云从各方面推进本地化战略。“一个关键的变化是，分公司总经理从销售单元向经营单元转变。”阿里巴巴集团副总裁、阿里云中国区总裁黄海清在近日接受《第一财经》采访时表示。

如何理解“经营单元”？黄海清表示，在公司高质量发展的总体要求下，分公司总经理不光要带好团队、经营好业绩，还要从偏业务的“将军”转向到综合管理的“元帅”，对区域总体客户满意度负责，做好内部产销协同、培育和发展区域伙伴。他特别强调了“伙伴优先”，服务好区域伙伴已写进了阿里云分公司总经理的OKR，成为绩效考核的重要部分。

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7月13日，黄海清在2022阿里云合作伙伴大会上曾透露，阿里云中国区早在本财年初（即自然年4月份）就开始落实“伙伴优先”，通过组织、制度升级来保障伙伴利益、保证阿里云的高质量发展。当天的伙伴大会上，阿里云十六个分公司总经理无一人缺席，显示出对伙伴的重视。

第五届数字中国建设峰会上，黄海清重提“坚持伙伴优先”，并将其列为政府和企业数字化转型是否成功的的五大要素之一。

在中国云计算市场，阿里云一直处于绝对的领导地位。如何才能持续领先？今年，阿里云多位高层均明确表示，需要技术、市场的双轮驱动。一方面，阿里云继续深耕核心技术，保持技术的领先优势，另一方面，与伙伴更紧密地合作，充分释放技术红利，与伙伴一起让技术在产业更好落地。

对黄海清来说，将生态战略与区域发展的整体战略一以贯之，是再清楚不过的答案。

以下为《第一财经》与黄海清的对谈节选：

将服务好伙伴写进OKR

《第一财经》：今年的阿里云合作伙伴大会上，你提到“伙伴优先”是中国区今年非常重要的战略，为什么？

黄海清：“伙伴优先”战略是今年阿里云中国区的四大战略之一。实际上，它和另三大战略是一以贯之的。

第一，整个业务体系是行业主建、区域主战，区域要做好泛互联网，泛企业，泛政府三大赛道的均衡发展。第二，公共云和混合云业务两手都要抓，两手都要硬。第三，今年中国区还会继续推进区域下沉策略。我们希望形成三个“本土化”，不仅是业务团队的本土化、解决方案和交付团队都要本土化，这样才能和本地伙伴更紧密地配合，服务好本地客户。围绕着这三个“本土化”，我们不会等，条件成熟一个，就会落实一个。

和这三大战略相呼应的，就是“伙伴优先”战略。首先，我们希望形成行业、区域、伙伴的高度协同。其次，不管是公共云，还是混合云业务，我们都希望与伙伴共享市场。在公共云分销方面，今年阿里云推出了“百城计划”，与伙伴共同服务全国300个城市。这个计划能否顺利落实，区域设立的生态团队会起到很大作用。

今年，央国企、上市公司及民营五百强的数字化转型需求强烈，同时数字政府建设也仍在加大投入。对此，我们有明确的原则，阿里云主要聚焦在飞天云平台操作系统、数据中台、AI平台IOT平台以及大数据、数据库、钉钉等相关的产品能力。而在具体的行业细分场景化解决方案方面，我们主动请伙伴来补足，提供行业整体解决方案。

最终，把我们的后背交给伙伴，区域、伙伴一起共赢发展。

《第一财经》：目前，“伙伴优先”在中国区的落地情况如何？

黄海清：今年新财年以后，各个分公司都针对“伙伴优先”进行了专门的组织升级。每个分公司都设立了专门负责生态的部门和人员，这在以前不是个硬性要求。

同时，我们明确要求每个分公司的总经理担起服务伙伴的一号位。怎么落实呢？就是把服务好区域伙伴，写进分公司总经理的OKR，成为绩效考核最重要的部分之一。

我们希望由此推动分公司总经理从销售单元向经营单元的转变。分公司总经理不光要带好团队，经营好业绩，同时也要把培育和发展好伙伴、产销协同作为最重要的工作内容。

《第一财经》：具体要如何考核是否有完成服务伙伴这一目标？

黄海清：评价体系会分好几个维度。首先会看拓展、服务的伙伴数量有多少；第二，伙伴的满意度及质量如何。我们会和伙伴形成互通的评价机制，形成360度环评。

目前，我们在以月为单位，和核心伙伴召开月会，保持一定频率的对焦，并以季度为单位，做回顾总结。在明确了双方的合作界面后，我们希望用这样一种常态化的沟通来保证重大项目的协同攻坚，保证伙伴缺什么，我们就能补什么。这对于伙伴、对于阿里云、对于客户，都是非常重要的。

区域下沉，为了服务更多客户和伙伴

《第一财经》：今年阿里云中国区的发展，会有侧重点吗？

黄海清：我们希望推动16个分公司区域均衡全面发展。如果一定要分个轻重缓急，首先要做实浙江、上海、北京、广东业务的稳定发展，其次会在经济发达的GDP大省及区域中心加强投入， 最后让我们的业务团队和技术团队都能扎根到每个省，每个重点城市。

《第一财经》：很清晰的作战地图，也是很清晰的下沉地图。

黄海清：区域下沉确实是阿里云服务更多用户和伙伴的重要举措。比如说数字政府，过去我们说的最多是杭州、上海，这些大型或超大型城市标杆。但其实中国有691个城市（直辖市＋地级市＋县级市）和数以千计的县、城区，都希望能构建服务型政府。今年，阿里云与数字政通合作的“一网统管”在500多万人口的宿州落地，就被住建部列为安徽省一网统管首批试点城市。

这只是一个例子。我们发现二线以下城市的云计算需求增速很快，包括国家刚刚又提出振兴县域经济的发展，国家也一直在政策层面鼓励中小微企业上云，这些都是尚未被满足的空白区。

《第一财经》：区域下沉的过程中，组织架构上有什么变化？

黄海清：我想分享阿里云湖北分公司的一件事。去年阿里云设立了16个分公司，我们在内部也开放了转岗机会，鼓励和欢迎员工回家乡带动区域发展。一位回到湖北的员工和我说，过去一年他去过的湖北下面县市的数量，比他此前四十年里去的还要多。

其实在各个分公司，我们都对区域做了更细致的划分，保证有本地团队驻扎在当地。一旦沉下去，融入是很快的。比如在广东，我们驻扎在汕尾的团队与当地的政府、企业就产业集群发展形成了很多共识和共同构建的想法。最近，我们和汕尾市工信局共同举办数字经济论坛，与当地伙伴创云一起，推动区域的数字经济建设。

在这个过程中，伙伴是我们组织中的核心部分。比如我前面提到的分公司设立了专门的生态团队，分公司总经理是服务伙伴的一号位，而不是相反。今年，我们推出了“百城计划”，其中会投入10亿专项资金，来支持伙伴的能力提升，从单纯的销售向增值服务升级，同时也会进行联合营销。

阿里云应该成为云计算时代的SAP

《第一财经》：互联网、企业和政府业务，您如何看待他们的重要性和优先级，会采取何种策略？

黄海清：泛互联网行业是我们的基石，泛企业赛道是粮仓，泛政府是我们的标杆。我特别想指出一点，那就是公共云市场不光在互联网行业，其实在泛企业赛道也大有可为，特别是在零售、地产、自动驾驶这些领域，有很强的上云需求。

另一方面，在泛企业赛道，我们既会重点关注央国企、上市公司、民营五百强的数字化转型需求，也会加大力度地支持中小微企业上云。在细分场景的解决方案上，我们坚持被集成的战略，聚焦和收敛场景、总结解决方案的共性，并且在行业知识和上层应用方面尊重伙伴的专业性。

《第一财经》：没有一家企业都能够完成所有的事情，已经成为一种共识。

黄海清：是的，我们希望和伙伴一起为用户提供全面的解决方案，为政府构建服务型数字政府、企业完成数字化转型、以及中小微企业上好云、用好云提供咨询和服务。

我认为，阿里云应该成为“云计算时代”的SAP。在IT时代，SAP提供平台、工具和产品给用户和伙伴，在云行天下的时代，我们认为阿里云坚持做好飞天云平台技术，提供数据中台及工具，用AI算法，IOT产品，钉钉等平台赋能给用户伙伴一起为用户服务，是一条正确的道路。

今年云峰会上，阿里云智能总裁张建锋提出“Backto Basic”，重申阿里云要聚焦核心技术，而不是所有事情都自己做。

《第一财经》：这其实也是技术领先厂商的一种自信。据公开信息，今年阿里云在Gartner的一份评比中，计算、存储、网络、安全四项都拿到了全球最高分。

黄海清：我们也很振奋。作为中国云计算从业者，能在这个领域和国外科技公司站在同一水平线上，是我们的荣幸，也是责任。

但我们也在提醒自己，面对用户时不要开口闭口就讲我们的产品怎么样，我们的技术怎么样。我们要更多地换位思考，从用户的行业痛点、技术需求角度出发，打造一个顾问式的咨询角色和定位。首先要了解用户需要什么，再结合我们的技术产品、协同合作伙伴的能力，形成解决方案来真正帮用户解决问题。

所以我非常希望区域团队作为产品和研发的桥梁，第一时间传达客户原声，迭代我们的技术和产品，让区域成为技术、市场双轮驱动的助推器。